Los prospectos son inicialmente cautelosos o poco receptivos. En otras palabras, existe una tensión natural entre los clientes potenciales y tú al principio de una venta.

El síntoma de esta baja o falta de RECEPTIVIDAD es la reticencia de tus prospectos a abrirse a ti.  Necesitas captar la atención de los clientes para servirles mejor y para tu éxito en la venta.

La receptividad de los prospectos depende más de tu capacidad de influencia que del mensaje.

En esta oportunidad te daré algunos datos importantes para que puedas obtener una mayor receptividad por parte de tus prospectos.

¿Cómo hacer que tus prospectos sean más receptivos? 

En los procesos de ventas existe una especie de cuerda invisible. Por una parte, te encuentras tú qué quieres que tu prospecto escuche lo que tienes que decir y en el otro extremo está tu prospecto algo indeciso con la interacción.

Al comienzo existe una tensión en la cuerda, debido a la poca o ninguna receptividad de parte de tu prospecto.

Cualquier intento de vender tu solución sin la confianza de tu prospecto, puede resultar contraproducente. Cuanto más tires de la cuerda, tu prospecto se volverá menos receptivo.

Permítele a tu prospecto elegir

Recuerda que tus prospectos no quieren ser arrastrados a un proceso de venta. Es más común que ellos ELIJAN si quieren participar o no en tu proceso de venta. 

Cuando tiras de la cuerda, los estás arrastrando a tu proceso de venta. Por lo tanto, después de algún tira y afloja, tus prospectos encontrarán una forma de retirarse de esta o futuras interacciones (no te devuelven las llamadas telefónicas, se pierden las citas, etc.).

Cuanto menos tires de la cuerda, más relajados y receptivos estarán tus prospectos. Ya que ellos no ceden primero, enfócate en dejar de tirar y soltar la cuerda.

Tu objetivo principal será reducir la tensión al principio de las interacciones con tus prospectos para aumentar su receptividad. 

Si ELIMINAS LA TENSIÓN, creas conversaciones más abiertas con respuestas honestas y emocionales. Estas te permitirán servir mejor a tus prospectos y cerrar más ventas.

 Existen dos razones por las que la receptividad es importante:

  1. Tus prospectos están más dispuestos a COMPARTIR abiertamente sus retos, necesidades, objetivos, etc.
  2. Tus prospectos están más abiertos a tus recomendaciones y conseguirás un aumento de conversiones.

 

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Mantén una buena actitud

Mantener una ACTITUD POSITIVA durante el proceso jugará un papel importante en el cierre de ventas. Esto debido a que tu prospecto se sentirá más a gusto contigo y será más propenso a confiar en ti.

Al interactuar con tu prospecto, respira profundamente, haz contacto visual y sé AMIGABLE. Recuerda que realizar preguntas le demostrará a tu potencial cliente que estás interesado en él. 

Mantente sereno

No hay nada peor para tus prospectos que detectar una sensación de nerviosismo o impaciencia en ti. Por lo tanto, CONCÉNTRATE en ser auténtico y mantenerte relajado durante tu discurso de venta, para así tener una mayor receptividad.

Recuerda, ten confianza y entusiasmo. Hay algo magnético en alguien que está tranquilamente confiado en sus habilidades y capacidades. 

Creer en tu producto es tu mejor herramienta 

Es preciso que CREAS en el producto que ofreces. Si no amas tu producto, tus prospectos lo notarán inmediatamente.

Comienza cada presentación asumiendo que los prospectos te comprarán porque realmente tienes la mejor solución posible. 

La pasión por tus productos y/o servicios es TU HERRAMIENTA de cierre de venta más efectiva.

Si quieres captar la atención del cliente, tienes que ganártela. 

Para conseguir que tus prospectos presten atención a tu discurso de venta necesitas abordar sus necesidades particulares en primer lugar.

Asegúrate de que tus conversaciones iniciales sean acerca de lo que puedes hacer por tus clientes.

Comienza por mostrarle a tu prospecto que lo entiendes y así ganarás su atención.

«Entiende» su negocio, qué hacen y por qué es tan importante para ellos. Conoce los desafíos únicos que enfrentan y por qué es fundamental superarlos.

Así es como atraerás la atención de tus clientes o prospectos. Esta es una forma de involucrarte emocionalmente con ellos y así construir confianza y obtener un cierre de ventas.

Que tu enfoque de ventas sea crear valor

Si tu enfoque principal de ventas es CREAR VALOR para tus prospectos, con seguridad te conducirá al cierre de ventas.

Para ser un recurso de valor para tu prospecto, primero descubre lo que tu prospecto percibe como valor. 

Para lograr esa misión con éxito, cada vez que puedas aprovecha la oportunidad de conocer y responder a las variadas y específicas necesidades de cada potencial cliente que atiendes. 

Tu éxito en las ventas aumentará en proporción directa a tu COMPRENSIÓN exacta del sistema de VALOR de tus prospectos.

Primera clave maestra de la venta – ESCUCHAR

Tu tarea más importante es prestar mucha ATENCIÓN a lo que tu prospecto realmente quiere decir.

La mejor manera de servir a tu propio interés es poner las necesidades y deseos de tu prospecto en primer lugar. 

Al centrarte en escuchar los intereses, las necesidades, deseos y los valores de tu prospecto notarás una notable diferencia en la receptividad de él hacia ti. 

A mayor receptividad, mayor Cierre de Ventas

Hoy en día los prospectos deciden si quieren ser parte de tu proceso de ventas o no. Gánate su confianza para que estén más relajados y receptivos a tus propuestas.

La pasión por tus productos y/o servicios es tu herramienta de cierre de venta más efectiva. Muéstrale a tu prospecto que lo entiendes, que conoces los desafíos que enfrenta y lo importante que es superarlos.

No olvides tener siempre presente la primera clave maestra de las ventas: ESCUCHAR.

Interactuar con tus prospectos para lograr una buena receptividad hacia tu propuesta no es fácil, requiere de tiempo y dedicación. Tus múltiples obligaciones con tu negocio, probablemente no te dejen tiempo para dedicarte a la atención necesaria a estos detalles. Si necesitas apoyo para solucionar este inconveniente y poder lograr el tan ansiado cierre de ventas, te ofrezco mis servicios. 

Soy Ricardo Remón, Closer de Ventas de Alto Valor, ejerzo mis funciones con empresas y empresarios individuales tanto on como offline. Si deseas contratar mis servicios, contáctame https://ricardoremonbuj.com/  

 Por cierto, ¿sabes qué es un closer de ventas?

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