Cerrar ventas puede ser un juego difícil, lleno de estrés, rechazo y dudas. 

Sin embargo, independientemente de la industria, el producto, las condiciones económicas o los tiempos, algunas cosas son ciertas. Por ejemplo: Las verdades universales que rigen el cierre de ventas.

Para apoyarte en liberar un poco de esa carga que puede llegar a representar el proceso de ventas, en este artículo te explicaré algunas de los aspectos más comunes que influyen en el cierre de ventas:

1. Los prospectos escuchan lo que es importante para ellos

Los prospectos prestan ATENCIÓN a quién ellos consideran que tiene algo importante que decirles. Por otra parte, no solo buscan comprar un producto o servicio, ellos quieren que le proporciones toda la información posible de lo que ofreces: ventajas, características, estadísticas, etc. 

Por este motivo, ser visto como un experto o asesor de la industria en la que esté categorizada tu empresa te brindará una mayor receptividad de tus potenciales clientes. 

De esta manera, tendrás muchas más oportunidades de ventas a tu disposición.

2. Los potenciales clientes compran cuando están listos para comprar, no cuando necesitas vender.

No descuides ni acoses a tus potenciales clientes, ambos escenarios serán negativos para ti. Recuerda que ellos darán el siguiente paso cuando estén LISTOS para comprar y no cuando necesites hacer una venta.

Cuando tus prospectos decidan comprar, tendrá que ver más con sus horarios que con el tuyo. 

La clave es tener un suministro suficiente de prospectos calificados y luego estar disponible cuando tomen una decisión de compra.

3. A la hora de cerrar ventas importa más escuchar que de decir

ESCUCHA a tus prospectos en lugar de hablar de la venta. 

Ten en cuenta que cerrar ventas no se trata solo de contar, presentar y verbalizar. 

Por el contrario, se trata de hacer preguntas, registrar las respuestas y escuchar con precisión.

Recuerda permitirle a tus clientes potenciales decir exactamente qué, cómo, cuándo, por qué y en qué condiciones les gustaría comprar.

4. Todos los precios son demasiado altos, pero no se puede poner un precio al valor

Para los prospectos, cualquier precio es demasiado alto hasta que comprenden el VALOR del producto o servicio que ofreces. 

Para hablar de valor, primero necesitas entender lo que tu prospecto PERCIBE como propuesta de valor.

Si cotizas prematuramente el precio, nunca tendrás la oportunidad de CREAR CONCIENCIA del valor he ofreces y cerrar la venta.

5. Las necesidades y los beneficios deben estar alineados

Tus PRESENTACIONES deben adaptarse a las necesidades y deseos de tus prospectos y no a las tuyas. 

Esto requiere la capacidad de comprender lo que un prospecto aspira o necesita con todo lujo de detalles.

Posterior al paso anterior, es indispensable que describas en tus presentaciones cómo lo que ofreces puede satisfacer esa necesidad

Realiza una presentación que puedas personalizar y modificar al instante, para que así puedas reflejar las necesidades exactas de tus prospectos.

6. No hay un mensaje de ventas eficaz para todos

En las comunicaciones con tus prospectos, posiblemente muchos pasen por alto tu mensaje. Sin embargo, otros si lo recibirán y lo notarán. 

Para estos últimos es que estás trabajando. 

Un mensaje generalizado será menos efectivo que un mensaje enfocado a tu público objetivo. 

Por lo tanto, recuerda: No quieras ser todo para todos (no lo conseguirás de cualquier modo), CONCÉNTRATE en tu Cliente Ideal.

Piensa en lo que tu Cliente Ideal quisiera saber o en los elementos que lo motivan.

7. La Reputación marca la diferencia

La REPUTACIÓN es uno de los aspectos más importantes para cualquier tipo de empresa o negocio digital.

¿Por qué?

Lo que la gente piensa o cree saber de tu empresa podrá tener un efecto POSITIVO o NEGATIVO en tus ventas.

Los buenos vendedores saben que en mercados pequeños y demandantes, una sólida reputación es una herramienta poderosa. 

Si tu empresa tiene una excelente reputación te ayudará a prospectar, comercializar y cerrar mejor tus ventas. 

Por otra parte, una mala reputación puede ser DEVASTADORA.

 8. Debes creer primero

Los clientes nunca creerán en el valor de tu producto o servicio con más fuerza que tú. 

Un cierre de ventas sera mucho nas factible si CREES que tu producto o servicio tiene valor, y que ofrece el resultado prometido. 

Es fundamental que ofrezcas un producto o servicio que conozcas exhaustivamente, así podrás responder a todas la dudas y preguntas de tus potenciales clientes. 

9. La Confianza, las ventas y las relaciones se basan en la honestidad

NO hagas afirmaciones que no puedas RESPALDAR con hechos

Tus prospectos te agradecerán que les brindes testimonios e investigaciones que corroboren las afirmaciones del producto o servicio que ofreces. 

Luego de cerrar una venta, contacta nuevamente a tu cliente y pídele su testimonio respecto a tu producto o servicio. 

10. La Confianza comienza con la Empatía

La confianza nace de la EMPATÍA, la integridad, la fiabilidad y la competencia. 

Los cuatro rasgos son importantes, pero si no te conectas a un nivel empático, no tendrás la oportunidad de demostrar los otros tres. 

La empatía es el primer bloque de construcción de la CONFIANZA.

No puedes pretender tener empatía. La empatía no se trata de cambiar la conversación a lo que quieres decirle a tu cliente. 

Se trata de estar completamente comprometido y presente ante las emociones de otra persona.

La Verdad detrás del Cierre de Ventas

Estas 10 verdades universales pueden sonar simples, pero practicarlas requiere DISCIPLINA.

Especialmente si, como la mayoría de los empresarios, divides tu tiempo entre vender y las otras actividades que tienes que realizar.

Comprender todos estos aspectos para cerrar tus ventas, puede resultar muy engorroso para un emprendedor como tú. Si necesitas apoyo para realizar estas tareas, te ofrezco mi experiencia y conocimientos sobre el área. 

Mi nombre es Ricardo Remón, y soy Closer de Ventas de Alto Valor. Mi trabajo consiste en cerrar ventas a leads cualificados en una sola llamada. Ejerzo mis funciones con empresas y empresarios individuales tanto on como offline.

Contáctame si deseas contratar mis servicios:

https://ricardoremonbuj.com/ 

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