CIERRE DE VENTAS. EL BLOG

El proceso de Cierre de Ventas

El Cierre de Ventas es un término aplicado en el proceso de ventas. Además, suele ser utilizado cuando se hace una venta y el trato está hecho. Constituye el último paso de la venta y consiste en firmar los papeles o recibir el pago.

Cuando un prospecto no está listo para comprar al final de tu presentación de ventas es bastante probable que la realización de la venta pueda complicarse. Por lo tanto, una de las claves para generar un Cierre de Ventas efectivo es prestar atención a las señales de compra y así conocer si el prospecto está listo o no para cerrar la venta.

La clave está en observar las señales verbales y no verbales que envía el prospecto. Por ejemplo, necesitas estar atento a lo que dicen sus palabras, pero también a los mensajes que recibes como consecuencia de su voz, su mirada y su lenguaje gestual.

Si el lenguaje corporal de tu prospecto está tenso o se resiste a terminar la presentación, es probable que no esté listo para comprar. En ese caso, el cierre se puede complicar un poco. Es recomendable que realices un cierre de prueba antes de efectuar el cierre final.

Una forma de probar cuán preparado está tu prospecto para comprar es formulando preguntas, por ejemplo: ¿Cómo te sientes respecto a lo que hemos tratado hasta ahora?

Si el prospecto no está listo aún, reaccionará planteando una objeción. Esto es una buena señal, porque si tu prospecto no tiene ningún interés, simplemente dirá “no gracias” y te mostrará la salida. Una vez que el prospecto se ha quedado sin objeciones, la única opción será darte un sí o un no definitivo. Un NO en este punto no es necesariamente el final de la venta. Dependiendo de sus razones para decir no, aún puede cambiar de opinión y completar el cierre.

Los Closer de Ventas han creado una serie de técnicas de cierre para ayudar a aplacar la resistencia del prospecto y ponerlos de buen talante para comprar. Entre las técnicas más utilizadas se encuentran: cierre de ángulo agudo, cierre ahora o nunca, cierre de escala, cierre Ben Franklin, cierre 70/30, entre otras.

En general, estas técnicas son herramientas altamente poderosas y se usan sólo cuando son realmente necesarias. Por ejemplo, cuando el prospecto está cerca de comprar pero está indeciso por una preocupación absurda.

Sin embargo, el verdadero reto para el cierre de ventas es saber diferenciar cuál de ellas es la más adecuada según la situación dada.

Las formas de cierre son necesarias en casi todas las situaciones de ventas. Sin embargo, el miedo de los prospectos al cambio frena las posibilidades de cierre final.

Por esta razón, los Closer de Ventas profesionales ofrecen un pequeño empujón para que los prospectos superen el miedo. Si no se abusa del cierre, esta puede ser una herramienta de ventas perfectamente válida y necesaria.

A continuación vas a encontrar todos los artículos que he publicado, siempre relacionados con el cierre de ventas.  Espero que te sirvan de ayuda. Ya sabes que, si me necesitas, estoy a tu disposición como closer de ventas profesional.