Los secretos mejor guardados para cerrar una venta

 ESCUCHAR a tus prospectos en lugar de hablar de la venta es el verdadero secreto para cerrar una venta.

Ten en cuenta que para lograr una venta efectiva no se trata solo de contar, presentar y verbalizar. 

Por el contrario, se trata de hacer preguntas, registrar las respuestas y escuchar con precisión.

Recuerda permitirle a tus prospectos decir exactamente qué, cómo, cuándo, por qué y en qué condiciones les gustaría comprar.

A continuación te daré algunos consejos para escuchar mejor a tus prospectos y conseguir una venta exitosa. 

Para cerrar una venta, comprende primero las expectativas de tus prospectos 

Al buscar sinceramente ENTENDER a tu prospecto y ESCUCHAR realmente lo que te dice, le haces saber que estás genuinamente atento.

Una vez que te perciba interesado en él, tu prospecto comenzará a CONFIAR más en ti y se volverá más receptivo a trabajar contigo.

Concéntrate en lo que dice tu prospecto, no trates de interpretar lo que quiere decir. Por el contrario, ayúdalo para que te transmita su opinión con precisión.

Al ganar su confianza, tus prospectos estarán más dispuestos a compartir abiertamente sus necesidades, desafíos y objetivos. Y a aceptar tu propuesta de valor…

Vender es más sobre escuchar que hablar

VENDER es a menudo MÁS acerca de ESCUCHAR que de HABLAR. Así que el desarrollo de esta habilidad debe estar en la lista de tus prioridades.

Recuerda mostrar empatía al escuchar a tu prospecto, si entras en una reunión preparado para centrarte en sus necesidades estarás listo para escuchar mejor.

Escucha atentamente a tu prospecto y cuando llegue tu turno de hablar, OBSERVA cómo asimila atentamente la información sobre tu discurso de venta.

Abre los ojos, la mente, el corazón y los oídos para ser verdaderamente receptivo a los mensajes de tus prospectos.

Haz que tus prospectos hablen más de sí mismos en una conversación para que puedas entender realmente ¿dónde? ¿cuándo? ¿cómo puedes ayudarlos? Sé un buen oyente.

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Coloca las necesidades y deseos de tu prospecto en primer lugar

Todo el mundo tiene una necesidad, es sólo que muchos no lo saben todavía. A través de un interrogatorio y al escuchar efectivamente, serás capaz de DESCUBRIR rápidamente las necesidades de tu prospecto.

Si sólo hablas de tus intereses y de tus productos, no te sorprendas si encuentras resistencia por parte de tu prospecto desde el comienzo.

Es muy importante que te enfoques no en tu producto/servicio, sino en los DESEOS, en las emociones y aspiraciones de tus prospectos.

Ten presente que no vendes sólo un producto/servicio a tus prospectos, sino una EXPERIENCIA.

Desacelera la conversación

Algunas personas son muy expresivas, con muchas ideas y opiniones, una característica que a veces puede convertirse en hablar a miles de kilómetros por hora.

Hablar rápidamente sólo puede dañar la relación con tu prospecto, pues perderá el interés o se estresará. En su lugar, articula tus argumentos a una VELOCIDAD DIGERIBLE. 

No interrumpas

Nunca interrumpas. Interrumpir es ofensivo y grosero. También envía un sutil mensaje de que no te tomas en serio lo que escuchas o no entiendes lo que la persona está diciendo realmente.

Al Interrumpir a tu prospecto, es posible que pierdas alguna información interesante que él habría dicho, si le hubieses dado la oportunidad.

Quizás quería compartir contigo información que te serviría de ayuda para estructurar mejor la conversación.

Pero al interrumpirlo haces que pierda la idea y se desconcentre.

Haz una pausa cuando tu prospecto termine de hablar, es probable que tenga algo más que agregar.

Está bien interrumpir si no escuchaste o quieres aclarar algo. Sin embargo, es recomendable que tomes nota y lo aclares más tarde, una vez que tu prospecto haya terminado de hablar para no interrumpirlo.

Aclarar y parafrasear 

Una gran parte de escuchar efectivamente a tu prospecto es hacerle saber que lo estás haciendo. Si necesitas aclarar algo dicho por tu prospecto, parafrasea sus ideas con tus propias palabras y demuéstrale que te importa lo que dice.

Si tu prospecto advierte que estás escuchando, lo apreciará, COMPARTIRÁ más de su historia y te encontrará más agradable.

Haz preguntas

Usa las preguntas para animar a tu prospecto a hablar y para aclarar tu comprensión de lo que realmente quiere decir.

Lo importante de hacer preguntas es reducir las dudas y objeciones de tu prospecto. 

Pasa la primera parte de tu llamada realizando preguntas para COMPRENDER quién es tu prospecto y cuáles son sus PROBLEMAS Y OBJETIVOS de negocio. 

Las preguntas de tipo «Cuéntame», incitan a los prospectos a compartir sus historias y sus experiencias. Por ejemplo: «Cuéntame sobre tus inconvenientes al realizar tus informes de ventas». 

¡No asumas nada! Llena cualquier laguna de conocimiento haciendo más preguntas. Las preguntas de seguimiento muestran a tu prospecto que estás escuchando atentamente y que te preocupas por lo que dice.

Mejora tu lenguaje corporal al escuchar

El verdadero secreto de las ventas es ESCUCHAR ACTIVAMENTE. 

Muestra a tu prospecto atención y respeto.

Escucha a tu prospecto y luego responde. Nunca reacciones con palabras y tono de voz muy fuertes.

Demuestra con tu expresión corporal que estás escuchando y que realmente estás prestando atención. Mira a tu prospecto directamente a los ojos. 

Usa expresiones faciales y otras pistas no verbales para demostrar que no sólo oyes sino que ENTIENDES con precisión lo que dice.

La importancia de Escuchar

Haz el esfuerzo de escuchar con atención desde la primera hasta la última palabra de tu prospecto. 

Usa las preguntas para animarlo a hablar y para aclarar tu comprensión de lo que realmente quieren decir.

Escucha a la persona y luego responde. Toma notas de los aspectos más importantes. Busca conexiones entre los comentarios aparentemente aislados mientras miras tus notas.

Uno de los secretos mejor guardados para cerrar ventas consiste en escuchar con precisión y compreder realmente los deseos más profundos de tu prospecto.

Es probable que no siempre dispongas del tiempo para dedicarte a escuchar con toda tu atención a tus prospectos. Tal vez requieras ayuda para lograr con éxito tus objetivos. Por tal motivo, te ofrezco mis servicios como Closer de Ventas de Alto Valor. Soy Ricardo Remón, si necesitas apoyo para realizar estas tareas, te ofrezco mis conocimientos y experiencia en esta área.

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