8 Formas de Convertir Prospectos en Clientes por Teléfono

Convertir prospectos en clientes por teléfono es un recurso que se utiliza cuando los prospectos se encuentran dentro del embudo y cerca de la fase de conversión.

Realizar esta tarea requiere de cierta habilidad, ya que estarás hablando de manera directa con tu potencial cliente.

Por este motivo he decidido crear para ti una lista de 8 formas en las que puedes convertir prospectos en clientes por teléfono.

Califica a tus clientes potenciales

Un embudo de ventas bien definido mejora el recorrido del cliente hacia la fase de ventas.

Un embudo de venta consta de tres etapas distintas:

• Parte superior del embudo de ventas: conocimiento y descubrimiento

En esta etapa los prospectos están tratando de verbalizar su problema y BUSCAN una fuente confiable de información y educación.  Aquí la pregunta base será ¿por qué?

• Mitad del embudo de ventas: búsqueda de soluciones

En esta etapa, ya no se trata de contactos sin nombre y sin rostro. Ahora han nombrado y definido su problema y están buscando todas las SOLUCIONES disponibles, como productos y servicios. Palabra clave ¿Cómo?

• Parte inferior del embudo de ventas: tomar una decisión de compra informada

La parte inferior de tu embudo es cuando tus prospectos ahora saben todo sobre su problema así como el mejor tipo de solución para ellos, y están LISTOS para seleccionar el proveedor que les puede facilitar esta solución.

Con este desglose de las etapas del embudo de ventas en mente puedes guiar al prospecto desde el momento en que se convierte en un cliente potencial hasta la compra. Cuando comprendes sus puntos débiles y brindas las respuestas correctas, la tarea de convertir prospectos en clientes por teléfono es más sencilla.

Deja que tu prospecto se exprese

Abre la discusión con una pregunta.

Tu objetivo principal cuando abres la discusión en una llamada es hacer que tu prospecto se exprese. De esta manera, sabrás la dirección que debe tomar tu negociación. 

Luego, haz una pregunta simple cómo «¿cuándo puedo enviarte los términos y las condiciones? ¿cuando te gustaría hacer uso del servicio?” y deja que él HABLE la mayor parte del tiempo.

Dependiendo de su respuesta, puedes ir directo al grano y averiguar si ya puedes cerrar el trato. O en su defecto, si tu prospecto aún necesita un poco más de convencimiento, permítele hablar y contarte todo lo que necesitas saber. 

Este tipo de cliente no cerrará el trato hasta que se sienta listo. Por lo tanto, sus preguntas son de suma importancia para ti ya que tu objetivo es convertir prospectos en clientes por teléfono.

Escucha y presta atención

Otro aspecto importante cuando quieres convertir tus prospectos en clientes por teléfono es ESCUCHAR.

Me refiero a escuchar sinceramente los problemas de tus prospectos.

En lugar de simplemente divagar con tu argumento de venta, presta atención  a lo que dice tu prospecto y así podrás conocer sus dolores y problemas reales (que tu producto/servicio puede resolver). 

Quizás tu prospecto está insinuando algún obstáculo subyacente, al que no puede encontrar una solución y del que no habla directamente.

Es tu trabajo GUIAR a tu prospecto para que tome conciencia del problema que resuelve tu producto o servicio.

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Asegúrate de que tu prospecto te escuche 

Este puede ser el paso más complicado de todos. Cuando tus prospectos ESCUCHAN tu discurso, las posibilidades de conversión aumentan. 

Pero, ¿cómo puedes lograr que escuchen tu discurso con atención?

• Mantén la cortesía. Tus prospectos necesitan sentir que los respetas y los valoras.
• Respeta su tiempo. En caso de que tu prospecto no tenga tiempo para discutir a fondo tu propuesta, bríndale una breve descripción general.
• Presenta tu oferta de tal manera que respondas la mayoría de las preguntas frecuentes durante una llamada de ventas. 
• Haz que consideren realmente tu propuesta señalando cada detalle de tu oferta sin tener que hacer una llamada larga. 

Resume la conversación

Independientemente de la duración de la llamada telefónica, siempre es importante terminar con un RESUMEN rápido. 

Esto demuestra que has escuchado todo atentamente y prepara a tu prospecto para lo que viene a continuación.

Realiza un resumen breve de tu propuesta de ventas. Al  terminar tu resumen, podrás indicarle los próximos pasos para su conversión de prospecto a cliente.

Ofrécele una cita de seguimiento o indícale cualquier recurso relevante que tengas para ofrecerle a medida que continúa su camino.

Aclara todas las dudas de tu prospecto

Al compartir sus dudas, tu prospecto esencialmente te está diciendo cómo venderle. Solo tienes que escuchar y, por supuesto, saber qué tácticas le ayudarán a SUPERAR sus objeciones.

Una vez superadas las objeciones podrás convertir prospectos a clientes por teléfono más fácilmente.

Por último, justo antes de finalizar la llamada, asegúrate de preguntar una vez más si hay  preguntas o inquietudes sin respuesta que tu prospecto pueda tener para ti. 

Evoca un sentido de urgencia y da una fecha límite para la oferta

Promueve un sentido de URGENCIA y proporciona una fecha límite para tus ofertas y promociones. De esta manera podrás incitar a tus prospectos a considerar seriamente tu oferta. 

Al darles a tus prospectos una fecha límite, ellos sabrán que necesitan ACTUAR con rapidez para aprovechar tu promoción.

Otra forma de hacer esto es evocar una sensación de escasez en caso de que obtengas un «no». 

Por ejemplo, puedes informar a tu prospecto que solo tiene poco tiempo antes de que acabe la oferta.

Técnicas de Cierre por teléfono

Mantener una conversación positiva y ágil, además de una conexión emocional, te ayudará a convertir prospectos en clientes por teléfono. Cada palabra y cómo se expresa cuenta e impacta directamente en el resultado.

Tienes que verte como una persona que puede ayudar y no cómo un vendedor que se quiere aprovechar.

Algunas técnicas que puedes tener en cuenta:

• Cambia la forma de preguntar: Haz una pregunta que tenga dos respuestas afirmativas. Ejemplo: Me encantaría que tuvieras el producto en tus manos. ¿Te parece si quedamos a las 3 de la tarde de hoy o mañana a las 10 de la mañana?
• Hazle una Invitación: Consiste en que invites al cliente a conocer los beneficios de tu producto y a disfrutarlo.
• Propón en vez de preguntar: Vamos a hacer una cita para hablar sobre las condiciones X..
• Evita la palabra NO. Incluir la palabra NO en una pregunta condiciona a una respuesta negativa. Las preguntas o frases positivas generan resultados positivos.

Frases de Cierre

A continuación te daré algunas frases que te ayudarán a convertir prospectos en clientes por teléfono:

• ¿Cómo te puedo ayudar?

• Si decides adquirir nuestro servicio hoy, podemos darte este beneficio adicional.

• ¿Y qué te parece si lo pruebas?

• Entonces, ¿cuándo te parece bien que te enviemos el producto?

• Si te ofrecemos algo gratis, ¿estarías dispuesto a firmar con nosotros hoy?
• ¿Te comprometerías a cerrar esta venta con nosotros hoy?

Estrategias para convertir prospectos a clientes por teléfono 

Crea una CONEXIÓN y comprende a tu prospecto al abordar sus necesidades, objetivos, problemas y desafíos en tus llamadas.

Es preciso que sepas cómo tu servicio y tus ofertas brindan SOLUCIONES a sus necesidades. 

Presenta todo esto de tal manera que tu prospecto nunca tenga la oportunidad de decir “no”.

Permítele a tu prospecto HABLAR y contarte todo lo que necesitas saber. No olvides ESCUCHAR lo que este dice, así podrás conocer sus dolores y problemas reales. 

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