Escribir una propuesta de valor convincente es fundamental para el éxito de cualquier empresa profesional.
Una propuesta de valor eficaz promete solucionar el problema del prospecto. Si la propuesta es simple y directa, a tus prospectos les resultará fácil tomar una decisión para cerrar la venta.
En este artículo te mostraré cómo crear una propuesta de valor irresistible para cerrar ventas.
Índice de contenidos
¿Qué es una Propuesta de Valor?
Una propuesta de valor es una declaración clara de los resultados tangibles que obtiene un cliente al usar tus productos/servicios. Se centra en los resultados y enfatiza el valor comercial de tu oferta.
Una propuesta de valor sólida es específica, a menudo citando números o porcentajes.
Puedes incluir una sinopsis rápida de tu trabajo con clientes similares como prueba y demostración de tu capacidad. La propuesta de valor explica POR QUÉ tus prospectos deberían comprarte a ti y no a la competencia.
Una propuesta de valor a menudo se confunde con una «propuesta de venta única». Es esencial comprender la diferencia entre estos términos porque sus propósitos y el impacto en las ventas son muy diferentes.
Una propuesta de venta única (PVU) es una declaración sobre lo que hace que tu empresa sea diferente de otros proveedores. Su valor principal es crear una diferenciación competitiva.
Recomendaciones para crear una Propuesta de valor irresistible
A continuación te presentaré algunas recomendaciones para ayudarte a redactar una propuesta de valor irresistible para cerrar ventas.
Conoce a tu Prospecto
Una propuesta de valor ideal busca IDENTIFICAR el problema de tu prospecto y proponer una solución. Por lo tanto, tómate tu tiempo y recopila información relevante sobre ellos, incluidos sus valores, motivaciones y desafíos.
Una vez que hayas estudiado y entendido a tu prospecto, elabora una propuesta que lo refleje. Al leerlo, este debe tener la sensación de que comprendes sus necesidades.
Crea un esquema organizado
La mejor forma de comenzar tu propuesta es creando un esquema. ENUMERA todas las partes relevantes del documento.
Si tienes una propuesta que has utilizado antes y has obtenido resultados increíbles, puedes utilizarla como plantilla.
Por lo general, una propuesta de valor irresistible debe incluir lo siguiente:
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- Introducción: Presenta tu empresa, el producto o servicio que ofreces y tu equipo.
- Resumen: Destaca el problema de tu cliente y cómo tus productos y/o servicios abordarán el desafío.
- Investigación de mercado: Realiza una INVESTIGACIÓN de mercado exhaustiva sobre sus desafíos, el mercado y sus competidores.
- Plan de acción: Comparte información sobre cómo abordarás el problema, esto incluirá tus metas, plazos e hitos.
- Beneficios: Utiliza las palabras adecuadas para demostrar a tus prospectos lo que les ofrece tu producto o servicio.
- Costos: Ten en cuenta que tus prospectos además de la solución de sus problemas, también quieren saber cuánto pagarán por tu producto/servicio.
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Usa imágenes
Utiliza imágenes para expresar más claramente los beneficios que ofreces. El cerebro humano procesa las imágenes muy rápido y con mayor facilidad.
El contenido visual ayuda a que la información sea más COMPRENSIBLE, y rompe la monotonía de largos trozos de texto. Las propuestas de valor con imágenes son un 43% más persuasivas que las que no las tienen.
Estos elementos visuales pueden incluir tablas, gráficos, infografías y diagramas de flujo que dividen información compleja en piezas simples de información.
Recuerda que las imágenes que utilices deben ser profesionales y reflejar la esencia de tu marca.
Incluye testimonios
Los testimonios de tus clientes anteriores pueden aumentar tus probabilidades de cerrar ventas. Estas herramientas se utilizan ampliamente en la optimización de la tasa de conversión como pruebas sociales. El objetivo principal de usarlos es mostrarle a tu prospecto que tus clientes anteriores quedaron satisfechos con tu trabajo.
Así que desarrolla el hábito de recopilar testimonios de tus clientes anteriores. Envíales correos electrónicos solicitándoles que escriban algunas oraciones sobre su EXPERIENCIA trabajando contigo.
Destaca tus éxitos
Muestrale a tus prospectos cómo has ayudado a otras personas en la misma situación hasta lograr resultados excepcionales. Así tu nuevo cliente sabrá que puede esperar los mismos o mejores resultados.
Aunque mostrar tus éxitos es una tarea desafiante, vale la pena el esfuerzo.
Recuerda siempre respetar y proteger la privacidad de tus clientes al escribir sobre ellos.
Plantea una solución a sus necesidades
La forma más fácil de ganar la confianza de tu prospecto es demostrar preocupación genuina por sus necesidades.
Tu propuesta de valor debe centrarse en las NECESIDADES del cliente y la solución que estás entregando. Esto es lo que más les importa a tus prospectos, no una lista extensa de características y beneficios.
Tu objetivo es crear una CONEXIÓN convincente entre los BENEFICIOS que ofrece tu producto/servicio y el problema de tu prospecto.
Incluye un llamado a la acción
Un llamado a la acción es la parte más crítica de una propuesta de valor. También es donde la mayoría de las empresas fracasan.
Después de discutir cómo puedes ayudar a tu prospecto, es imperativo que le pidas que ACTÚE al concluir tu propuesta.
La llamada a la acción variará de un cliente a otro, pero siempre apunta a cerrar la venta. Esta debe ser clara al indicar los pasos que quieres que dé el prospecto a continuación.
Pregunta a tus clientes
Tus clientes actuales son tu mejor recurso para descubrir el valor que aportas.
Pide a tu cliente actual que necesitas ayuda para comprender el valor real de tu oferta y que para ello deseas conocer su perspectiva.
Cuanto más sepas sobre la perspectiva de tu cliente, más sólida será tu propuesta de valor. Y cuanto más sólida sea tu propuesta de valor, más rápido verás los resultados para cerrar ventas.
Creando una Propuesta de Valor irresistible
Las propuestas de valor sólidas abren puertas y crean OPORTUNIDADES para que puedas vender tus productos o servicios. Por lo tanto, es necesario que tengas definidos sus beneficios para crear una excelente propuesta de valor.
Una propuesta de venta eficaz promete solucionar el problema del cliente. Explica a tu cliente lo que estás ofreciendo y cómo esto ayudará a resolver sus necesidades.
Si la propuesta es simple y directa, a tu prospecto le resultará fácil tomar una decisión.
Si tu propuesta de valor no está tentando a posibles prospectos a reunirse contigo, tienes trabajo que hacer.
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