El proceso de prospección en B2B es clave para el éxito en cualquier empresa que busque clientes en el mercado empresarial.
Cuando se trata de ventas B2B, el proceso de prospección es el proceso de identificar posibles clientes potenciales para tu producto o servicio, lo que significa identificar empresas o personas con necesidades que podrían estar satisfechas adecuadamente por el producto que ofreces.
Una vez que identificas a tu prospecto potencial, la tarea entonces se convierte en persuadirlos para que adquieran tus productos o servicios, lo que implica un proceso más detallado de negociación y cierre de ventas.
Es importante contar con un equipo de ventas que esté bien capacitado en esta tarea y que se divida en dos grupos: el team de Setters y el team de Closers.
Los Setters son aquellos miembros del equipo que se enfocan en la fase inicial del proceso de ventas: contactar y calificar posibles clientes potenciales, estableciendo una primera comunicación y proporcionando información sobre los productos y servicios. Su objetivo principal es establecer una relación y programar una reunión con el prospecto que sea cualificado y tenga las necesidades correspondientes.
Los Closers, por otro lado, son aquellos miembros del equipo que se enfocan en la negociación y cierre de ventas. Trabajarán directamente con el prospecto después de que ha sido calificado por los Setters, para persuadirlo de adquirir tus productos o servicios y finalizar el proceso de venta.
Al dividir el equipo de ventas en Setters y Closers, puedes asegurarte de que cada miembro del equipo esté capacitado para su tarea específica y pueda hacerlo con efectividad. Además, esto ayuda a facilitar la transición entre las diferentes fases del proceso de ventas y asegura que las funciones centrales de cada fase sean efectuadas de manera correcta.
En resumen, el proceso de prospección en B2B es la clave para el éxito en las ventas empresariales. Dividir el equipo de ventas en Setters y Closers es una buena manera de asegurarse de que cada miembro del equipo esté capacitado para su tarea específica y pueda hacerlo con efectividad, y podrás asegurarte de que cada fase del proceso de ventas sea tratada con la atención y la habilidad necesarias para obtener el resultado deseado.
