En cualquier sector del mercado, cerrar una venta de alto valor en cualquier crisis o período de recesión resulta imprescindible. Afortunadamente, hoy en día existe un profesional especializado en esa labor: Un Closer de Ventas. Pero, ¿qué es realmente?
Un Closer de Ventas puede ser definido como un profesional capacitado para trabajar con empresas e individuales para duplicar o triplicar sus ventas.
En la actualidad es una de las profesiones más demandadas y mejor cotizadas.
A continuación te mostraré en qué consiste esta profesión, por qué es necesaria su presencia en cualquier empresa y, en definitiva, cómo te puede ayudar.
Índice de contenidos
La importancia de estos profesionales
Cerrar ventas no es un proceso sencillo, cualquier proceso de ventas puede ser empañado por objeciones, dudas o falta de interés del cliente potencial.
Sin embargo, el trabajo de un Closer de Ventas consiste en mejorar considerablemente la experiencia de compra del cliente, contribuyendo a cerrar el acuerdo.
¿Qué es un Closer de Ventas?
Un Closer de Ventas es un PROFESIONAL centrado en la ejecución de objetivos y obtención de resultados de ventas.
Son muy hábiles para PERSUADIR o convencer a alguien para que compre productos, servicios o ideas.
Sus esfuerzos están centrados en tres puntos:
- Cómo crear oportunidades para cerrar una venta.
- Cuál es el mejor momento para cerrar una venta.
- Cuál es la manera más adecuada de cerrar una venta.
Funciones del Closer
La función principal de un Closer es AYUDAR al prospecto a tomar una decisión. Otras de sus funciones son:
- Conocer los pasos precisos que se requieren para conseguir que un prospecto compre.
- Tener el conocimiento, la certeza y la confianza para llevar a cabo el cierre perfectamente.
- No esperar que se produzcan ventas, sino PROVOCARLAS activamente.
- Un Closer también ayuda al prospecto a tomar conciencia real de cómo el producto o servicio que se le está ofreciendo puede cambiar su vida.
Cualidades de un Closer de Ventas
Ética Moral
Por definición, un Closer de Ventas trabaja desde la ÉTICA con el objetivo de:
- Cerrar una venta sólo si el producto/servicio que vende es realmente bueno.
- Siempre ayudar a otras personas.
Por otro lado, percibe la venta como una forma de satisfacer las necesidades que tiene un prospecto potencial.
Asimismo, puede ayudar al prospecto a solventar sus objeciones, detectando si son reales o no.
Psicología sobre Alto Valor
Se entiende por un Closer de Ventas como el profesional especializado en aprovechar las emociones de un cliente como una forma de cerrar una venta.
Cerrar una venta de alto valor requiere un mayor nivel de comprensión del potencial cliente.
Para lograr eso, se necesita conocer la psicología humana en un nivel más profundo.
Implica ser capaz de leer la personalidad de cualquier cliente potencial, incluso a los pocos minutos de hablar con él.
Si comprendes los valores de tu prospecto, puedes utilizar estrategias para mostrar cómo el producto / servicio se alinea con esos valores.
Empatía
Por definición un Closer de Ventas debe ser empático y ponerse en el lugar del prospecto.
Por lo tanto, para lograr los objetivos de venta, necesita centrarse en AYUDAR a sus prospectos.
Su labor en realidad es ayudar al potencial cliente a tomar la mejor decisión.
Mantenerse actualizado con la Industria
La industria cambia constantemente y los prospectos esperan que los vendedores se mantengan al día con las TENDENCIAS.
Un Closer de Ventas debe mantenerse al día asistiendo a conferencias, seminarios, leyendo libros, etc. Esto le permitirá aumentar las probabilidades en los cierres de negocio que realice.
Integridad
Integridad es mantener una CONEXIÓN entre sentimientos, palabras y acciones. Para un Closer de Ventas es imprescindible actuar desde esa posición, ya que está en juego su credibilidad y confianza.
Características de este perfil
- Explica todo en detalle y en forma clara antes de solicitar el cierre
- Utiliza preguntas para conocer las necesidades del Prospecto
- Conoce el producto y habla de él con propiedad
- Explica de manera eficaz el valor de la oferta
- Sabe manejar las objeciones
- Utiliza el humor para vender
Cómo trabaja un Closer de Ventas
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Conoce su estilo de ventas (Agresivo, Asertivo, Pasivo)
Sin este conocimiento, construir una relación y desarrollar confianza en un ambiente donde el prospecto se sienta cómodo con él será difícil.
El estilo de ventas apropiado le ayudará a desarrollar empatía, permitiéndole comprender los pensamientos, sentimientos y motivos de sus prospectos.
No conocer su estilo de ventas y cuándo cambiar de estilo para que coincida con el prospecto limitará severamente el éxito en sus ventas.
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Hace las preguntas correctas y escucha
En vez de trabajar con suposiciones, un Closer de Ventas hace PREGUNTAS. De esta manera, puede descubrir por qué los prospectos compran y cómo funciona su proceso de compra.
Además, utiliza la regla 20/80% al hacer preguntas. Así, formula las preguntas correctas el 20% del tiempo, alentando al prospecto a hablar el otro 80%.
Cuando el cliente potencial está hablando, el Closer de Ventas es quién controla la reunión.
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Recomienda productos de Alto Valor en los que cree
Cuando se trata de productos de alto precio, tener plena confianza del producto, hace más factible el Cierre de la Venta.
Un Closer generalmente vende algo que sabe que ayudará y mejorará la vida de los prospectos.
El BENEFICIO O VALOR es el resultado esperado por el cliente potencial.
Es decir, transmitir qué beneficios obtendrá el prospecto, genera la expresión de interés que facilita el cierre.
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Crea verdadera urgencia
Los clientes valoran más los servicios o productos que son escasos que los que son abundantes.
Los psicólogos señalan que cuando se percibe que una oferta es escasa, la gente la desea con más fuerza.
Por definición un Closer sabe que el precio nunca debe ser la razón principal para comprar. Por lo tanto, siempre ENCUENTRA un tema u oportunidad legítima y apremiante que le da mayor sentido de urgencia a la compra del producto.
Cuando el prospecto entiende por qué es mejor comprar lo antes posible, el Closer trabaja con él para establecer los términos exactos del Cierre.
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Consigue la aceptación en cada paso antes de pasar al siguiente.
Un excelente Closer de Ventas nunca arriesga su tiempo haciendo suposiciones.
En cada paso del proceso de venta, comprueba su ALINEACIÓN con el prospecto y el proceso de ventas antes de pasar a otra discusión.
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Sabe que el cierre va en ambos sentidos
Un Closer de Ventas trabaja con sus prospectos para asegurarse de que la venta sea mutuamente beneficiosa. Cuando llega el momento de hablar de precios, RECOMIENDA lo que será mejor para sus prospectos.
- Hace participar a todos los interesados antes de que comience la negociación
Al sentarse a negociar se asegura que estén presentes todos los involucrados en tomar las DECISIONES, para así conocer todas las posibles objeciones.
Con ello evita la aparición de última hora de algún involucrado desconocido con grandes objeciones.
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Realiza un buen cierre
El cierre debe sentirse natural para el Closer de Ventas y el prospecto. Al realizar bien el proceso de ventas, atraerá expresiones de interés o señales de compra.
Él hace preguntas que el cliente potencial puede responder fácilmente en el transcurso normal de una conversación.
El cierre es una HABILIDAD importante a dominar como cualquier otra parte del proceso de ventas.
Diferencias entre Closer y Vendedor Tradicional
Entre las mayores diferencias entre un vendedor tradicional y un Closer de Ventas de alto valor están:
- El vendedor tradicional se centra principalmente en promover y vender características y beneficios de productos/servicios
- El closer ESCUCHA los problemas de los prospectos y sólo permite que compren si el producto/servicio es el correcto para satisfacerlos
- El vendedor tradicional se centra en el producto
- El closer se centra en el cliente o prospecto
- Para el vendedor tradicional la oratoria es su mejor cualidad
- Para el Closer de Ventas su mejor cualidad es el indagar, conocer a los clientes y descubrir sus necesidades
Importancia de un Closer de Ventas
Se entiende por Closer de Ventas como el profesional que acompaña al prospecto en el proceso de ventas, para que pueda realizar u obtener aquello que le motiva o interesa.
Ayuda al prospecto a tomar la mejor decisión de compra y a identificar sus necesidades y a destacar los beneficios que le proporciona el producto o servicio que le ofreces, por medio de una llamada telefónica.
Ahora que conoces qué es un Closer de Ventas de Alto Valor, sus funciones, características e importancia, pongo como tal mis servicios a tus órdenes. Soy Ricardo Remón, si deseas contratarme, contáctame https://ricardoremonbuj.com/