Señales de compra. ¿Están tus prospectos listos para el cierre?

¿Estás experimentando problemas durante la fase de cierre de ventas? ¿Sabes captar las señales que te envían tus prospectos cuando están listos para el cierre? 

Las señales de compra sugieren que tu prospecto está listo para cerrar una venta.

Los prospectos pueden dar muchas señales de que están listos para comprar lo que estás vendiendo. A continuación te daré algunas tácticas para que aprendas a identificarlas.

Identifica las señales de compra

Las señales de compra generalmente toman la forma de declaraciones o preguntas del prospecto.

Por ejemplo: ¿Cuáles son las opciones de entrega? ¿Cuánto dura la garantía?

Cuando estés exponiendo tus argumentos, es necesario reconocer los signos de compra, para no cometer el error de cerrar ventas prematuramente.

Mientras conversas con tu prospecto observa sus expresiones, es un hecho que cuando sus ojos se iluminan, sus mentes también, ya que reconocen las posibilidades positivas.

• Señales verbales y no verbales

El lenguaje corporal y otras SEÑALES no verbales de tu prospecto pueden indicar compromiso y una conexión con tu producto o servicio. 

Una vez detectadas, es el momento de solicitar la venta o de realizar alguna pregunta de cierre antes de solicitar la venta.

También pueden indicarte que la venta que estás tratando de realizar no cala en el receptor, bien porque no está de acuerdo, no le interesa, no está listo o porque tiene dudas.

Mientras evalúas las señales no verbales, verifica si tus prospectos reflejan tus acciones. ¿Se cruzan de manos cuando tú lo haces? ¿Se inclinan cuando te recuestas?

Si los prospectos reflejan tu lenguaje corporal, pueden sentir una conexión, una confianza que los hace sentir CÓMODOS.

Adicionalmente,  a través del tono de su voz también puedes advertir un interés positivo en cerrar la VENTA.

• Hacen preguntas aclaratorias

Cuando tu cliente comienza a hacer PREGUNTAS específicas, indica que está interesado. 

Esto significa que está cerca de la toma de decisiones y está listo para que cierres la venta.

Preguntas como «¿Cómo funciona eso?», «¿Cuál será el impacto?» o «¿Puedo usarlo para esta aplicación?» 

Todos son excelentes indicadores de que tu cliente potencial se está moviendo en la dirección del cierre. 

Antes de continuar, asegúrate de que tu cliente potencial comprende muy bien lo que estás ofreciendo. Considera el cierre de venta después de responder las preguntas.

• Se preocupan por el precio de tu producto/servicio

Los prospectos hacen preguntas específicas sobre precios una vez que entienden el valor de lo que estás ofreciendo.

Por ejemplo:

        ¿Ofrecen financiamiento?

        ¿Cuál es el mejor precio que me puedes dar?

        ¿Hay algún descuento disponible? 

Pedir el PRECIO es una señal de interés. Puedes confirmarlo preguntando si el producto satisface sus necesidades antes de ir al cierre. 

Si un prospecto pregunta inmediatamente sobre el precio cuando comienzas tu argumento de venta, es un prospecto que tal vez no esté listo para el cierre de ventas. 

Pero si te pregunta sobre el precio cuando te acercas al final del argumento, entonces si puede estar listo para comprar.

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• Hacen contacto visual

Si al interactuar con tu prospecto ocurre el contacto VISUAL junto con un tono positivo y las señales no verbales correctas, puedes estar cerca de cerrar satisfactoriamente esa venta.

Contacto visual: los clientes que mantienen sus ojos fijos en ti demuestran que están cómodos e interesados ​​en lo que les estás diciendo. 

Asentir con la cabeza: muestra acuerdo con lo que estás diciendo. 

Tal vez al final decidan no comprar, al menos no en ese momento, pero ya habrás podido detectar en qué fase están del proceso de ventas. 

• Su estado de ánimo es positivo

Evalúa el estado de ánimo de tus prospectos. ¿Están felices y optimistas? Esa es una gran señal. 

¿Son negativos y breves? No muy buena señal. 

Es posible que puedas cambiar un poco el estado de ánimo de tu prospecto si desarrollas una buena relación. 

Un prospecto POSITIVO después de explicar las características y los beneficios durante tu discurso es una buena señal para cerrar ventas.

• Están atentos a tus argumentos

Presta mucha atención a lo que hacen tus prospectos mientras das tus argumentos de venta. 

Por ejemplo, si tu prospecto repite algo de tu ARGUMENTO de ventas, especialmente el beneficio del producto, demuestra que el beneficio es significativo para él, así que detente, aclara y proporciona la confirmación que está buscando el prospecto.

¿Deja que suene el teléfono o silencia el teléfono? 

Si tus clientes potenciales se centran en ti sin distracciones, has hecho un gran trabajo al involucrarlos y es más probable que cierres la venta.

• Responden a tus preguntas 

Haz preguntas para determinar cuáles son sus necesidades. En la medida que ellos te respondan, puede decir mucho sobre qué tan interesados están en cerrar la venta. 

¿Dan respuestas detalladas? Puede que los tengas interesados.

• Visualizando el beneficio usan un tono posesivo 

Si tus prospectos emplean términos como «MÍO», «nuestro» o «mi», seguramente les interesa lo que ofreces. Entonces esa es una señal bastante clara de que se están visualizando a sí mismos haciendo el trato.

Si tu prospecto toca o sostiene el producto, probablemente se imagina inconscientemente que lo posee, por lo tanto también es buena señal para cerrar ventas.

Identificando las señales para el cierre de ventas

Los clientes pueden comunicar de distintas formas cómo se sienten acerca del producto/servicio que ofreces, así que mantente alerta y serás capaz de captar sus señales.

Está atento cuando hagas tu presentación de ventas si detectas alguna de estas señales para cerrar la venta. Pregúntales si están listos para continuar y haz realidad este acuerdo.

Convertirte en un experto en el comportamiento de tu cliente y aprender las señales de compra puede facilitarte el cierre de la venta. También puede brindarte información valiosa sobre el tipo de prospecto con el que estás tratando.

Leer el lenguaje de los prospectos para cerrar una venta, es un proceso que requiere de práctica, constancia y sobretodo experiencia.

Si el CIERRE DE VENTAS te resulta una tarea laboriosa, que consume gran parte de tu tiempo y además no has obtenido los resultados que esperabas, puedo ayudarte.  

Mi nombre es Ricardo Remón y soy Closer de Ventas, mi trabajo consiste en identificar si tus prospectos están listos para comprar y posteriormente cerrar la venta, de manera que logres invertir tu tiempo en otras actividades que requieran de tu atención.

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