Para un cierre de ventas exitoso puedes aplicar una amplia diversidad de técnicas. Sin embargo elegir las técnicas de cierre de ventas más idóneas según tu tipo de prospecto te ayudará a alcanzar tus objetivos de ventas con mayor facilidad.
A continuación te explicaré en qué consisten y cómo aplicar nueve técnicas que considero infalibles para lograr el tan anhelado cierre de ventas.
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Índice de contenidos
- Cierre de ventas “ángulo agudo”
- Cierre “ahora o nunca”
- Cierre de ventas “resumen”
- Cierre de ventas basado en las necesidades
- Cierre de ventas “escala”
- Cierre de ventas “Ben Franklin”
- La pregunta antes del Cierre
- Técnica de Cierre de ventas ¿tienes alguna objeción?
- Técnica de cierre de ventas “la regla 70/30”
- Aplicando el Cierre más adecuado para cada situación
Cierre de ventas “ángulo agudo”
Esta es una técnica tradicional de cierre de ventas que le da a tu prospecto lo que quiere, pero a cambio te ofrece algo que deseas (la venta).
Esta técnica de cierre funciona mejor cuando el cliente potencial desea un DESCUENTO o un servicio adicional gratis que no es parte de tu oferta.
Usando la táctica de ángulo agudo, puedes responder a las preguntas o peticiones del prospecto con otra pregunta relevante con la esperanza de cerrar el trato.
Ésta técnica de Ángulo Agudo puede sonar así:
“Efectivamente, puedo darte el producto con un descuento por volumen. Pero si lo hago, ¿podemos firmar el acuerdo hoy?
La venta de Ángulo Agudo sirve como una buena combinación de dar y recibir que hace que el prospecto sienta que ganó y hace el trato contigo.
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Cierre “ahora o nunca”
El cierre ahora o nunca es un cierre de ventas también conocido como el cierre de URGENCIA.
El cierre ahora o nunca es una técnica de ventas en la que presionas a tu prospecto para que tome la decisión de compra en un corto periodo de tiempo.
Esta técnica funciona cuando ofreces un descuento u obsequio por un período limitado y beneficios adicionales. Sin embargo, evita ser agresivo al presentar tu oferta Ahora o Nunca.
En otras palabras, tus prospectos pasan a ser clientes con el pequeño empujón que les das con la «oferta especial por tiempo limitado».
Por ejemplo:
“Se que llevas un tiempo pensando en cambiar tu producto actual por el mío. Voy hacer un trato contigo, si cambias tu producto por el mío hoy, puedo incluir un paquete de soporte premium por 12 meses de manera especial. Pero, ¡hazlo rápido! porque esta oferta está disponible solamente hoy”
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Cierre de ventas “resumen”
El Resumen de cierre es una técnica que consiste en reiterar todas las características y beneficios de tu oferta antes de solicitar el cierre de ventas.
Este método ayuda a que los prospectos que están abrumados con tanta información puedan elegir fácilmente entre varios productos.
Este tipo de cierre funciona muy bien cuando el periodo de evaluación ha sido extenso y ya es el momento de concretar la venta.
Esta técnica ayuda al posible comprador a visualizar lo que está comprando y cómo serán satisfechas sus necesidades.
Por ejemplo:
“El tamaño reducido de mi producto facilita su almacenamiento en espacios pequeños, incluye garantía de 5 años y un plan de entrenamiento gratuito para ayudarte a aprender cómo integrar todas las funciones en tu negocio”.
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Cierre de ventas basado en las necesidades
Satisfacer las necesidades de tu prospecto es la mejor manera de conseguir que compre tu producto y esto es lo que hace esta técnica de ventas.
Haz que tu prospecto haga una lista de lo que necesita, y a partir de ella selecciona todas aquellos aspectos que tu producto/servicio puede satisfacer.
La técnica de cierre de ventas basado en las necesidades funciona en situaciones en las que el cliente potencial no está seguro de cómo tu producto lo BENEFICIARÁ.
Son muy pocas situaciones de ventas en la que este método no funcione y puedes implementarlo en combinación con cualquiera de las técnicas de cierre de ventas aquí mencionadas.
Por ejemplo:
Primero, enumera las cosas que tu prospecto dijo que necesitaba. Luego revisa la lista y comienza a marcar las que coincidan con tu producto. Cuantas más casillas estén marcadas, mejor se adaptará tu producto a las necesidades de tu prospecto.
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Cierre de ventas “escala”
Es una técnica de cierre que te ayuda a pasar de la etapa de calificación a la etapa de cierre.
Esta técnica te permite saber cómo de interesado está tu prospecto en avanzar o si hay otro obstáculo que debes superar.
Si necesitas una idea aproximada de cuán interesado está tu prospecto en tu producto, proponles la escala de 1-10 ′.
Por ejemplo:
Tu: «En una escala del uno al diez, ¿cual es tu interés en mi producto?» Prospecto: «Yo diría un ocho. Tu:» ¡Guau! Excelente. Solo por curiosidad, ¿por qué un ocho?
En función de cómo te califiquen, puedes aclarar sus objeciones o proceder a cerrar el trato.
Esto te ayudará a analizar los intereses de tu cliente potencial y te dará la oportunidad de atender cualquier inquietud que pueda tener.
¿Se te hace difícil identificar que técnica de cierre te conviene más? Contáctame, puedo ayudarte: https://ricardoremonbuj.com/
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Cierre de ventas “Ben Franklin”
El concepto detrás de este tipo de cierre de ventas está relacionado con hacer una lista de pros y contras.
Esta técnica es especialmente útil con clientes que no están seguros o tienen problemas para tomar decisiones.
Enumerar los PROS Y LOS CONTRAS de tu producto ayudará al cliente potencial a visualizar el valor que ofrece tu producto para ellos.
Al usar este cierre de venta, es importante que estés totalmente seguro de que tu producto/servicio puede otorgar a tu prospecto más ventajas que desventajas.
Por ejemplo:
“Las ventajas de mi producto son: es compacto, versátil y puede abordar los problemas de eficiencia que has tenido en la producción.
La desventaja es que el equipo de operaciones necesitará cierto tiempo para aprender a usarlo.
Sin embargo, un nuevo producto que funciona más eficientemente es una inversión mucho mejor que conservar un producto que crea retrasos en la producción”.
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La pregunta antes del Cierre
La pregunta antes del Cierre es una técnica utilizada para ofrecer SOLUCIONES y descubrir las OBJECIONES de tus prospectos.
Esta táctica te brinda la oportunidad que estás buscando para hacer el cierre mientras aprendes sobre las necesidades de tu potencial cliente.
Un ejemplo de esta técnica podría ser: «Ahora que conoces las características de la aplicación, ¿estás de acuerdo en que resuelve tu problema?»
En caso afirmativo, pasar a los detalles de cierre. Si no, pregunta por qué no resuelve su problema.
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Técnica de Cierre de ventas ¿tienes alguna objeción?
Primero asegúrate que tu prospecto entendió todo acerca tu oferta, luego pregúntale si tiene alguna objeción en cuanto a tu producto o servicio.
Este enfoque te permitirá aclarar cualquier objeción final o duda de tu prospecto acerca de tu producto/servicio.
Esta técnica de cierre es útil para los ciclos de ventas que parecen haberse estancado o para los prospectos que parecen reacios a tomar una decisión.
Por ejemplo:
«¿Hay alguna razón por la que no pueda realizar su primer pedido del producto este mes?»
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Técnica de cierre de ventas “la regla 70/30”
La regla 70/30 se refiere a cuánto hablar durante la conversación que sostienes con tu prospecto. El prospecto debe hablar el 70% de la conversación y tú, solo el 30%.
Esta técnica funciona porque cuando tu prospecto está hablando, tú debes estar aprendiendo acerca de qué tema necesitas abordar para cerrar la venta.
Escuchar activamente es la clave del éxito aquí, tanto para la venta como para tu relación con el futuro cliente.
Aplicando el Cierre más adecuado para cada situación
Aunque tengas una propuesta de valor, el cierre es el momento decisivo en el proceso de ventas, estamos de acuerdo en eso, ¿cierto?
Las técnicas de cierre que te he mencionado son algunas de las herramientas que te ayudarán a obtener las ventas que necesitas para obtener el éxito que deseas.
Sin embargo, estas son solo algunas de las técnicas de cierre que existen, hay muchas más según el prospecto y la situación que se presente. Saber diferenciar cuál de ellas es la más adecuada según la situación que experimentas puede ser bastante complejo si no estás habituado a ello.
Si necesitas apoyo para realizar estas tareas, te ofrezco mi experiencia y conocimientos sobre el área. Me llamo Ricardo Remón y soy Closer de Ventas de Alto Valor, contáctame si deseas contratar mis servicios: