Para tener éxito en el Cierre de Ventas de Alto Valor, es crucial que le ofrezcas a tus prospectos algo más que un producto/servicio. Utilizar una perspectiva emocional es un enfoque excelente para cautivarlos.

Despertar emociones en tus prospectos es la clave para persuadirlos de adquirir tu producto/servicio y cerrar la venta con éxito. Además, utilizar la influencia de las emociones de tus potenciales clientes en la toma de decisiones marcará la diferencia entre tu competencia y tú.

Pero… ¿Por qué funciona?

Todas las decisiones de compra surgen de la interacción de las siguientes seis emociones: Codicia, miedo, altruismo, envidia, orgullo y vergüenza.

Cada enfoque de ventas exitoso estimula uno o más de estos estados emocionales. Cuando estas emociones se encuentran presentes en tu prospecto, la decisión de compra se vuelve inevitable.

A continuación, te proporcionaré algunos tips para el Cierre de Ventas estimulando las emociones.

Usa las emociones fundamentales que motivan las compras

Los seres humanos dependemos en gran medida de las emociones al tomar decisiones. Las emociones son impulsores humanos naturales que dictan cómo nos comportamos y qué hacemos. Asimismo, influyen en cómo compramos y qué compramos.

La mayoría de las decisiones de compra se generan como consecuencia de la activación de una o más de las siguientes seis emociones:

  • Codicia
  • Miedo
  • Altruismo
  • Envidia
  • Orgullo
  • Vergüenza

Los especialistas en marketing comprenden el grado en que nuestro cerebro depende de las emociones al tomar decisiones. Por ello apelan a los sentimientos para atraer clientes potenciales e incluso para cerrar ventas.

Conoce los principales motivadores de compra según McClelland

El psicólogo David McClelland (1917-1998), es reconocido por sus influyentes aportes en el área de la motivación humana, especialmente en el ámbito empresarial y de las organizaciones.

Según la teoría de la motivación humana de McClelland, existen tres motivadores que clasifican a las personas de acuerdo a sus requerimientos. Tal teoría brinda una forma de identificar los factores que motivan las decisiones de compra.

Los 3 motivadores que identificó McClelland son: necesidad de logro, necesidad de afiliación y necesidad de poder. Las personas tendrán diferentes características dependiendo de su principal motivador. Además, dentro de estos tres grupos se pueden identificar cada una de las emociones que motivan la compra en las personas.

Según McClelland estos motivadores se aprenden (razón por la cual también se le conoce por la teoría de las necesidades aprendidas).

McClelland sostuvo que independientemente de nuestro género, cultura o edad, todos tenemos tres impulsores motivadores pero solo uno de ellos será el dominante. 

A continuación detallo las características de cada persona según su motivador dominante:

Logro

  • Tiene una gran urgencia de establecer y lograr metas desafiantes.
  • Toma riesgos calculados para lograr sus objetivos.
  • Le gusta recibir comentarios periódicos sobre sus progresos y logros (retroalimentación).
  • A menudo le gusta trabajar solo.

A este grupo de personas les gusta tomar decisiones de riesgo moderado, prefieren metas explícitas y buscan retroalimentación inmediata sobre su trabajo.

Pueden tener dificultades para administrar y delegar tareas en otros. Además, son muy útiles en situaciones que exigen creatividad e innovación.

Según las características antes nombradas, las emociones involucradas en este grupo son: la codicia y la envidia. Uno de los tips para el cierre de ventas con este grupo de clientes es abordarlos usando estas emociones.

Ejemplo:

“Este producto te permitirá ganar reconocimiento en la industria y destacar sobre tu competencia”.

Afiliación

  • Quiere pertenecer a un grupo.
  • Quiere agradar y, a menudo, acepta lo que el resto del grupo quiera hacer.
  • Favorece la colaboración frente a la competencia.
  • No le gusta el alto riesgo o la incertidumbre.

Las personas de este grupo tienen deseo de cercanía y de consolar a los demás durante los momentos difíciles.

Estos individuos tienen un alto sentido de asociación y se comunican eficazmente con los demás. Suelen sobresalir en las tareas que impulsan el desarrollo y el mantenimiento de una relación.

Las emociones que motivan a las personas de este grupo son: el miedo y el altruismo. No dudes en usar estas emociones para acercarte a este grupo de potenciales clientes.  Por ejemplo: “El uso de mi producto/servicio no solo te beneficiará a ti, también ayudará a las personas que te rodean”.

Poder

  • Quiere controlar e influir en los demás.
  • Le gusta ganar discusiones.
  • Disfruta competir y ganar.
  • Busca estatus y reconocimiento.

Las características de los individuos con necesidad de poder incluyen la asertividad, franqueza, exigencia, práctica e implementación.

Pueden ser eficaces en los puestos directivos, son excelente gerentes y tienen una gran necesidad de organizar.

En este último grupo se encuentran las emociones de orgullo y vergüenza.

Uno de los tips para el cierre de ventas con este grupo de prospectos consiste en priorizar los productos/servicios de alto valor que les hagan sentir poder, control y disfrutar de un estatus.

Ejemplo:

“Con este producto/servicio tendrá la oportunidad de aparecer en la primera página del periódico de finanzas”.

¿Te gustaría aprender a cerrar ventas vendiendo emociones? Puedo asesorarte, contáctame: https://ricardoremonbuj.com/servicios/

 

Otros motivadores para vender usando las emociones

Las personas compran en gran medida basándose en las emociones y luego se justifican con lógica. Es por eso que vender las características del producto/servicio es ineficaz. Si no descubres la forma de evocar emociones poderosas durante el proceso de venta, tendrás dificultades para obtener resultados de venta satisfactorios.

A continuación, te presento otros fuertes motivadores que impulsan a las personas a comprar:

Estatus

Los prospectos pertenecientes a esta categoría desean que otras personas sepan que tienen mucho dinero y un alto estatus. Esto los hace sentir bien consigo mismos a través de la validación.

Al momento de vender concéntrate en los siguientes tips para el cierre de ventas:

  • Los beneficios personales:

¿Puedes ayudar a este prospecto a avanzar más rápido en su carrera?

  • Resaltar el ROI específico:

¿Cuál es el rendimiento monetario que verá tu cliente?

  • Utilizar anécdotas para hacer palpable el beneficio: 

¿Tienes algún estudio de caso que demuestre el beneficio exacto que busca tu prospecto?

  • Utilizar las palabras:

Recompensa, valioso, exclusivo, distinguido, rentable y ganancia.

Tranquilidad

Las personas en esta categoría desean tener control sobre sus vidas.

  • Describe lo que tu producto le permitirá hacer:

¿Puede tu prospecto dejar de preocuparse y concentrarse en cosas más importantes para su negocio? 

  • Utiliza cualquier signo de confianza a tu favor:

¿Has recibido algún premio o reconocimiento en tu industria?

  • Comparte conocimientos y estadísticas con tu prospecto:

¿Tienes informes de la industria o documentos técnicos que muestren resultados tangibles?

  • Demuestra que otros ya han confiando en ti:

¿Tienes alguna empresa reconocida que ya esté utilizando tu producto?

  • Emplea estas palabras para generar confianza:

Garantía, resultados, mejora, satisfacción, seguro, confiable.

Conveniencia

La conveniencia se relaciona con las necesidades de un individuo de sacar provecho de ciertas circunstancias. Si tu cliente es un profesional que trabaja o cualquier otra persona con tiempo limitado, vender conveniencia es la clave para el cierre.

Seguidamente te daré algunos tips para el cierre de ventas en los que puedes utilizar el tiempo y la conveniencia:

  • Traduce el valor para ellos en términos de tiempo perdido:

¿Cuáles son las consecuencias a largo plazo si no actúan ahora?

  • Ayúdales a darse cuenta de qué más podrían estar haciendo:

¿Cuáles son las cosas más importantes que podrían estar haciendo con su tiempo?

  • Usa palabras que les ayuden a percibir el tiempo que podrían estar ahorrando, por ejemplo:

Productividad, simple, rápido y hecho para ti.

Placer

Todos tenemos este punto débil en particular: pagaremos casi cualquier cantidad de dinero para disfrutar un poco más del placer en nuestras vidas.

No dudes en aplicar los siguientes tips para el cierre de ventas usando el placer como principal motivador:

  • Traduce el valor del placer para tu cliente potencial:

¿En qué forma aporta tu producto valor complementario?

  • Demuestra que el uso de tu producto es agradable:

¿Cuánto puedes hacer para que la experiencia de utilizar tu producto sea lo más agradable posible?

  • Ayúdalos a imaginar un futuro mejor:

¿Cuál sería el escenario ideal para tu cliente potencial? 

  • Usa las siguientes palabras:

Diversión, imaginar, disfrutar, satisfacer y deleitar.

Empoderamiento personal

El poder es el principal impulsor de la motivación en esta categoría.

Todo ser humano tiene sueños y aspiraciones. Si puedes ayudarlos a convertirse en mejores personas y alcanzar sus sueños, habrás ganado la lotería. Esto incluye desde fitness hasta finanzas, salud emocional y mucho más.

Utiliza estos tips para cerrar ventas usando el empoderamiento:

  • Presenta y da a conocer con orgullo los premios y reconocimientos que tus clientes hayan recibido:

¿Alguno de tus clientes ha aparecido en los titulares después de utilizar tu producto?

  • Usa las palabras:

Imagen, respeto, poder, reputación, prominencia, influencia y prestigio.

Vendiendo emociones

Quizás la característica más importante de las emociones es que nos empujan a la acción. Tal hecho puede ser aprovechado por ti para aumentar el volumen de tus ventas.

El arte de vender emociones es una habilidad que puedes desarrollar con guía, estudio y práctica. 

Con los tips para el cierre de ventas que te proporciono en este artículo podrás clasificar a tus prospectos según sus motivaciones y elaborar una estrategia de cierre de ventas adecuada para cada uno de ellos. De esta manera podrás incrementar tu tasa de cierres de ventas.

Si después de leer este artículo aún tienes dudas o necesitas orientación respecto a cerrar tus ventas vendiendo una emoción con mucho gusto, podré ayudarte. 

Soy Ricardo Remón Closer de Ventas de Alto Valor, puedes contactarme en: https://ricardoremonbuj.com/servicios/

 

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