Cuando se trata de vender, nada es más IMPORTANTE que el poder de la certeza para cerrar ventas. Después de todo, cuando los clientes potenciales o los clientes no están seguros, dudan. Cuanta más incertidumbre exista, mayor será el riesgo para la persona que realiza la compra y es más probable que decida posponer el cierre.
Por otro lado, cuando hay un alto nivel de CERTEZA del cliente para lograr lo que quiere y no duda de que le dará el resultado que desea ahora y en el futuro, la venta se puede realizar más fácilmente.
Ahora ¿cómo se alcanza realmente ese estado de certeza? Y una vez que se alcanza ese estado de certeza, ¿cómo usar la certeza para cerrar ventas? Aquí hay algunas claves a tener en cuenta:
Índice de contenidos
Eleva el nivel de confianza
Trabaja para generar confianza y fortalecer la relación con tu prospecto a medida que avanzas en la conversación.
Es importante que eleves el nivel de CONFIANZA siempre que sea posible.
¿Cómo?
Cambia la forma en que hablas sobre tu producto o servicio, cómo lo vendes o cómo lo describes.
Por ejemplo, en vez de decir algo negativo sobre un producto de la competencia, muéstrale a tu prospecto la opinión de tus clientes a través de las redes sociales en cuanto a tu producto/servicio.
De esta manera le darás al prospecto una prueba social de que estás diciendo la verdad. Así obtendrás una mayor certeza para cerrar ventas y elevarás el nivel de confianza.
Haz las recomendaciones en función del cliente. La mejor manera de ganarte la confianza es hacer recomendaciones para el mejor beneficio del cliente.
De esta manera el prospecto sabrá que quieres AYUDAR y que puede confiar en ti para obtener las respuestas correctas. Luego, cuando tenga otra necesidad o desafío (lo cual puede suceder probablemente), acudirá a ti para que lo ayudes.
Tu objetivo es ganar clientes que estarán contigo para siempre. Después de todo, es menos costoso vender a los clientes actuales que tratar de ganar un nuevo cliente.
Identifica lo que es certero
Antes de realizar una venta, PREGÚNTATE siempre: ¿Cuáles son los problemas recurrentes en la mente de mis prospectos? ¿Cuáles son las incertidumbres que podrían impedirles decir que sí? Y la más importante: ¿De qué estoy seguro acerca de mi producto/servicio?
De esta manera podrás utilizar la información de la que estás SEGURO, facilitándole a tus prospectos adquirir tu producto/servicio.
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Publica contenido constantemente y aumenta la interacción con tus prospectos
Diseña tu ESTRATEGIA de redes sociales y mejora la certeza de tus prospectos a través de tus publicaciones. Asegúrate de que tus prospectos tengan variadas oportunidades de EXPRESAR su aprobación o lealtad.
La divulgación de tu mensaje aumentará la disposición de tus prospectos a compartir su opinión con otros, incluso con extraños.
Las redes sociales ofrecen grandes oportunidades para expresar opiniones positivas o posiciones alineadas con tus objetivos.
Invita a tus prospectos a darle “Me gusta”, compartir o respaldar tu marca y así PROMOCIONARLA entre nuevos clientes.
Esta es una excelente forma de utilizar las redes sociales para incrementar en tus prospectos la certeza para cerrar ventas.
Tipos de dudas que pueden tener tus prospectos
Para transformar la duda en certeza es necesario CONOCER dónde vienen y cómo atacar las dudas .
El manejo de las dudas requiere que abordes tres niveles distintos, en un orden específico para asegurar la aceptación de tu prospecto.
- Emocional
- Lógico
- Habilidad
Más que nada, como profesional de ventas es importante que tus clientes acepten tus SOLUCIONES en todos los niveles.
Pero… ¿cómo puedes transformar las dudas en certezas para que tus prospectos se conviertan en clientes? Te lo explicaré a continuación.
Cómo transformar las dudas de tu prospecto en certeza para cerrar ventas
Abordar metódicamente los niveles de aceptación GENERARÁ un impulso en tus ventas.
Emocional: Convierte la duda emocional en aceptación. Primero necesitas entusiasmar a tu prospecto con tu solución. CAPTA la atención y fomenta el interés de tus prospectos.
¿Cuál es la mejor técnica para hacerlo?
Cuenta una historia, conéctate a través de alguna experiencia común o discute cómo los eventos y tendencias actuales están afectando su negocio (y qué puedes hacer para ayudarlo).
Lógico: Cuando estén emocionalmente a bordo, necesitas CONVENCER sus mentes racionales de que tu solución tiene un buen sentido comercial.
Ten en cuenta que tus prospectos se estarán preguntando:
- ¿Cómo generará valor a mi negocio la solución que me propone?
- ¿Los problemas que propone resolver son importantes para mi negocio?
- ¿Es esta solución la mejor respuesta a mis problemas?
Por lo tanto, aprovecha los recursos técnicos y de consultoría de preventa para responder a estas preguntas.
Si puedes incorporar métodos patentados para la definición de valor que tus competidores no pueden igualar, mucho mejor.
Habilidad: Se trata de que el prospecto decida que tu solución es la correcta.
Las principales dudas de tus prospectos en este nivel son:
- ¿Esta solución me ayudará a tener éxito?
- ¿Es este el proveedor adecuado para hacer negocios?
Proporciona respuestas a estas preguntas utilizando relatos de referencia, estudios de casos e historias de éxito.
Cerrando tratos con Certeza
Desarrolla relaciones personales con tus prospectos, conviértete en un asesor de confianza y utiliza el PODER de la certeza en tu beneficio.
Proporciona a tus prospectos comodidad y claridad para que tomen la decisión de compra.
Recuerda que tu prospecto necesita sentir que estás enfocado completamente en sus NECESIDADES. De esta forma podrá depositar su confianza y su dinero en tu empresa.
Esto lo podrás lograr manteniéndolo actualizado, abordando sus preocupaciones y necesidades expresadas. Haz que tus prospectos se sientan valorados como personas, no sólo como una venta más.
Si aún no logras que tus prospectos tomen la decisión de darte el sí para cerrar la venta, es probable que necesites convertir las dudas de tus prospectos en certeza. Soy Ricardo Remón Closer de Ventas de Alto Valor, puedo brindarte la asesoría que necesitas para transformar la duda en certeza para cerrar ventas con éxito tus ventas.
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