Uno de los secretos mas efectivos del cierre de ventas está en que comprendas lo que tu prospecto percibe como valor, lo que conocemos como venta de valor. Si cotizas prematuramente el precio, nunca tendrás la oportunidad de CREAR CONCIENCIA del valor que ofreces y cerrar la venta.
Hoy en día, es muy probable que tus prospectos puedan encontrar gran parte de la información que necesitan a través de internet. Por esta razón, necesitas buscar cómo demostrar el valor distintivo que puedes proporcionarles con tu producto o servicio.
A continuación te enseñaré algunos secretos de cierre de ventas para que puedas demostrar fácilmente el valor de lo que ofreces a tus prospectos.
Índice de contenidos
Cambiando el enfoque de valor de la venta
Los compradores de nivel ejecutivo están más interesados en cómo tu producto/servicio les permitirá alcanzar sus objetivos, que en los aspectos técnicos.
Por lo tanto, el ENFOQUE del valor de la venta cambia. Ya no se trata del producto, sino de la relación. Esto es parte de la evolución de la venta de producto/servicio para realizar el cierre de venta.
Para que la venta de valor sea efectiva, necesitas actuar como un solucionador de problemas.
El resultado final deseado por tu cliente es el punto clave. Te diferenciarás de la competencia a través de un claro enfoque en la necesidad de resultados de tus clientes.
Entrega valor para generar el cierre de ventas
La capacidad de transmitir un gran mensaje sobre el VALOR es la mejor manera de lograr dos objetovos críticos para el crecimiento de tu negocio:
- Atraer nuevos clientes
- Expandir tu negocio con los clientes existentes
El corazón de la venta de alto valor gira en torno a una clara comprensión de las necesidades de tus clientes. Por lo tanto, entregar valor es fundamental para asegurar nuevos negocios.
Piensa en ello como la personalización de tu enfoque de modo que encaje con el resultado deseado por tus clientes.
Es muy importante que recuerdes centrarte en los asuntos de negocios de tus clientes y NO en tu producto/servicio.
«Haz un cliente, no una venta». - Katherine Barchetti
Cómo demostrar a tus prospectos tu valor
A través de una llamada de descubrimiento podrás demostrar tu valor y determinar si tu prospecto encaja en tu solución.
Tus PREGUNTAS de descubrimiento de ventas tienen que demostrar que puedes proporcionar un valor real.
Estas son algunas preguntas de descubrimiento de ventas que puedes hacer:
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¿Cuál es el mayor problema que estás tratando de resolver?
Anima a tu prospecto a DESCRIBIR el problema que está enfrentando en términos tan específicos como sea posible.
Si la respuesta inicial es vaga, ayúdalo a profundizar para identificar el problema. Esta información te ayudará a posicionar tu solución.
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¿Cómo ayudar a tu prospecto a cumplir los objetivos de su empresa?
Si quieres ayudar a cumplir las metas de tu prospecto necesitas COMPRENDER la misión, los objetivos y la estrategia de su empresa.
Lo ideal es que tu solución pueda ayudar a tu prospecto a cumplir con sus objetivos principales.
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¿Cuál es el plazo ideal para abordar este problema?
Si tu prospecto ve el problema como urgente, tendrá un marco de TIEMPO específico en mente para abordarlo.
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Situación Actual
Conocer la situación actual de tu prospecto te ayudará a IDENTIFICAR las causas fundamentales del problema y cómo tu solución puede ayudar.
Una vez que sepas lo que FUNCIONA bien y lo que no, estarás en una mejor posición para vender tu solución.
Anima a tu prospecto a pensar en lo que es posible y cómo tu producto puede ayudar a realizar esas posibilidades.
Pídele a tu prospecto que nombre dos o tres necesidades que necesita mejorar, es probable que ya haya identificado los problemas que requieren ser abordados.
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¿Quién participa en el proceso de toma de decisiones?
Recuerda que para comenzar a formular una estrategia y vender tu solución, necesitas comprender el proceso de TOMA de DECISIONES de tu prospecto.
Si tu prospecto utiliza criterios claramente definidos durante el proceso de selección demuéstrale cómo tu solución cumple con dichos criterios.
La llamada de descubrimiento puede y debe abarcar muchos temas diferentes, pero en última instancia debes ser capaz de precisar lo que es más importante para tu prospecto.
Pídele que identifique sus prioridades principales, esto te dará una idea de lo que necesitas considerar para el cierre de ventas.
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¿Cómo medirías el éxito de esta nueva solución?
Es probable que tu prospecto tenga en mente métricas específicas para determinar el éxito de la solución que necesita.
En tu estrategia de ventas, céntrate en demostrar que puedes AYUDARLE a cumplir con su criterio de medición del éxito.
Otra manera de demostrarle a tus potenciales clientes tu valor y lograr su conversión, es a través de tus clientes existentes… Pero no cualquier tipo de cliente, se trata de aquellos que son fieles a tu marca y son una prueba real de la efectividad de tu producto/servicio.
Estos clientes son los conocidos como “clientes misioneros”
Clientes Misioneros y venta de valor
Son aquellos clientes que son tan entusiastas con tu empresa, que realizan compras repetidas y te remiten a otros clientes.
Estos van más allá de ser llamados “clientes satisfechos”. El cliente satisfecho siente que tiene lo que ha pagado.
Cómo ganar Clientes Misioneros
Para ganar clientes misioneros es necesario estés preparado para hacer la TRANSICIÓN de las ventas orientadas a tu producto hacia las ventas centradas en tu cliente o en el valor.
Tres pasos para construir una base de clientes misioneros:
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Aumenta el enfoque personal de la venta
La venta centrada en el valor se basa en tu capacidad de conocer y comprender las necesidades de tu cliente.
Este enfoque requiere que tengas un CONOCIMIENTO impecable de las capacidades de tu producto. Además, de la EXPERIENCIA que te permita enfocar el funcionamiento de tu producto o servicio para satisfacer las necesidades específicas de tu cliente.
El aspecto más crítico es que comprendas todos los aspectos posibles de las necesidades de tu cliente.
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Aumenta la participación de tu cliente
En un enfoque centrado en el valor, la capacitación se centra en hacer preguntas correctas al MAYOR NÚMERO posible de personas.
A menudo, cuántas más personas de la organización de tu cliente potencial estén involucradas, más precisa será la información obtenida.
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Aumenta el nivel de relación
A medida que te involucras más en la organización de tu cliente, es natural que descubras mucha información interna.
El nivel de confianza creado en esta relación mutuamente beneficiosa conduce a un nivel más alto de relación proveedor/cliente. Esta confianza proviene de tu constante profesionalismo y ello te convierte en un activo muy valioso para tu cliente.
Cierre de Ventas basadas en el valor
El enfoque del valor de la venta ha cambiado. Ya no se trata del producto, sino de la relación con tus prospectos.
El corazón de la venta de alto valor gira en torno a una clara comprensión de las necesidades de tus clientes.
Las preguntas de descubrimiento de ventas que haces sirven para MOTIVAR a tus prospectos a convetsar sobre sus puntos débiles y cómo tu solución puede abordar esos puntos.
Ten en cuenta que, si puedes enmarcar la conversación en términos de VALOR, con una buena técnica de cierre de ventas, puedes cerrar con éxito.
Si actúas como un solucionador de problemas, lograrás que la venta de valor sea efectiva y podrás DIFERENCIARTE de la competencia a través de un claro enfoque en la necesidad de resultados de tus clientes.
No olvides que, el núcleo de la venta de valor gira en torno a una clara comprensión de las necesidades de tus clientes.
Este nuevo enfoque de venta centrado en una relación más íntima y personal con tu cliente requiere de mayor tiempo y dedicación de tu parte. Si sientes que no dispones del tiempo suficiente para este proceso yo podré ayudarte a lograr un exitoso cierre de ventas.
Soy Ricardo Remón y puedo ayudarte, ofreciéndote mis servicios de Closer de Ventas de Alto Valor. Si deseas contratarme, contáctame https://ricardoremonbuj.com/
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